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酒香还怕巷子深 虽然会偏好于某种品牌

酒香还怕巷子深 虽然会偏好于某种品牌

时间:2023-11-22 09:12:19 来源: 作者:admin

大家都听说过一句老话“酒香不怕巷子深”。

这句话教导我们,无论是做人还是做事都要实实在在,将内在品质做好。

只有这样才能够长久地赢得客户,获取长久发展。

当然这也不是绝对的,还有另外一个流传极广的故事。

据说,中国的茅台酒参加国际上的某个白酒博览会,由于茅台酒从来没做过广告,再加上包装比较土,展台一直都吸引不了几个人。

然后有个工作人员急中生智,装作不小心将一瓶酒掉在地上,酒瓶破裂后飘出来的酒香很快吸引来了大量顾客,从而一鸣惊人,名气一下子就打出来了。

这又告诉我们另外一个道理,那就是酒香也怕巷子深。

语言艺术相对于科学的最大差异,也是其魅力所在,就是“不唯一性”。

同样一句话,正说有道理,反说也同样言之有据,其背后其实是在揭示不同的道理。

那么问题就来了,为什么有的时候“酒香不怕巷子深”,而有的时候就变成“酒香也怕巷子深”了,这种差异到底是由什么原因导致的呢?

1、客户买的是消费者盈余,而不仅仅是一件具体的产品

商品社会,我们的衣食住行等等大多已经无法自给自足,而需要通过支付或多或少的金钱去购买。

买买买已经成为生活中的习惯,经常都需要发生了。

那么,我们为什么要购买,而不是自己制作呢?或者为什么要消费,而不是把钱存起来呢?甚至,很多的剁手一族买上了瘾,入手了一大堆可能很长时间都用不上的商品呢?

所有的购买行为,唯一的原因就是人的占便宜心理。

用稍微书面一点的话来说,就是为了获得消费者剩余。

“消费者剩余”的概念是马歇尔在他的《经济学原理》一书中首次提出来的。

他说:“一个人对一物所付的价格,绝不会超过,而且也很少达到他宁愿支付而不愿得不到此物的价格。

我们花三块钱买一包方便面,是因为我们相信这包方便面带给我们的效用要大于支付出去的三块钱。

不然的话,我们就不会去买它了。

当然,这种消费者占便宜的交易行为,交易的另一方也并没有吃亏,大多数的正常交易行为,商品的提供方也往往会占了便宜,也即所谓的生产者剩余。

这大概就是市场经济的魅力所在,通过交换,无论是买方还是买方,甚至还有其他交易的撮合者、服务提供者都同样获得利益,而没有人利益受损。

之所以要讲这个问题,是因为同样功能的产品,在不同的情况下,给购买者带来的消费者剩余是有很大差异的。

以一瓶矿泉水为例,如果是在路边小店购买可能也就是一两块钱,而如果是在上海的酒吧街,大概就需要几十块钱了。

如果是在渺无人烟的大沙漠里,对于快要渴死的穿越者而言,就是要成百上千,购买者估计也不会有一丁点的犹豫了。

这种差异的原因并非是提供商品的成本有了什么样的变化,而是因为消费者的消费者剩余出现了极大变化,消费者的购买意愿相应加强,导致供给不变的条件下需求曲线的右移所致。

需要注意的是,消费者并不会割裂的看待产品本身带来的效应,而往往是会把能够想到的因素都考虑在内,衡量整体的得失。

2、可替代性是决定酒香怕不怕巷子深的主要原因

作为产品的供应者,要想提升产品的价格,最好的办法就是提升消费者剩余,吸引更强烈的需求,从而拉动需求曲线的右移。

而提升消费者剩余,提高产品品质,降低产品成本就是其中一条行之有效的方法。

如果产品足够好,哪怕是巷子深一些,消费者基于占便宜的心理,也会主动找上门来的,就像是广大吃货孜孜不倦的大街小巷找美食一样。

然而,提高消费者剩余并非产品品质一条道路可走。

还有很多外在因素也会影响客户价值判断,例如包装是否精美,品牌是否朗朗上口,是否独一无二,是否有文化内涵和想象空间等等。

这些并不是消费者不理性,而恰恰相反,好的过程体验、感官感受同样可以提升消费者感知到的价值剩余。

因此,让消费者更容易获得商品,更愉悦的交易体验同样是行之有效的办法。

消费者并不会割裂的看待产品本身带来的效应,而往往是去衡量整体的得失。

当然,由于消费者的有限理性和消费目的差异,因此有时候可能外在的包装、品牌故事比产品内在功能还重要,例如脑白金等等。

以我本人为例,虽然很多人都说可口可乐和百事的口感并没有太大差异,但我还是相对更为偏好百事。

但是,当我进入一个商店发现只有可口可乐在卖,哪怕是明知道隔壁店就有百事,我也会选择不太折腾。

相对而言,喝酒对于很多人而言更加不算刚需,但是如果太麻烦的话,其它牌子凑合着也是可以的。

这里面,最根本的就是是否有可替代的选择。

产品的可替代性越强,那么外在的因素就越重要;产品内在功能的可替代性越弱,内在的产品品质因素就越重要。

3、面对矛盾,我们该如何抉择

对于企业而言,巷子深有巷子深的好处,无论是渠道建设、品牌打造、包装制作,这都会增加成本,也会增加管理的复杂度。

甚至说,考虑到人怕出名猪怕壮的情况,曝光量的增加还会给企业带来一些意想不到的麻烦。

因此,很多企业比较倾向于闷声发大财,秉持酒香不怕巷子深的心态经营企业,以为我的产品只好好了,客户自然会找上门。

事实并非如此,产品固然重要,但根本的还是消费者感知的总消费者剩余。

产品再好,客户压根就查不到你,那一切都是白搭。

尤其是在信息大爆炸,买方市场占据主流的市场经济时代,只要不是舍我其谁,完全不可替代的产品,都需要对渠道、品牌、包装等等给予足够的重视。

否则就会出现藏在深闺人不知了。

当然,舍本逐末也同样不可取,毕竟再好的包装,再好的品牌,再厉害的渠道,基础依然是产品品质。

没有好的产品,企业的竞争力同样是不会长久的。

哪怕是脑白金一类专业礼品市场,如果产品不给力,也是很容易被别的产品所替代的。

好的做法,要从客户角度进行审视,以消费者剩余最大化为目标合理配置资源,提升产品吸引力和竞争力,实现企业价值最大化。

标签: #产品 #消费者 #剩余

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